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洞察人性，營銷就是直擊軟肋
作者：李建華 時間：2013-4-24 字體：[大] [中] [小]
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我們習慣了面具，戴上，堅強的面對社會；摘下，溫柔的面對家人！場合不同，需求不同，所表達的情感也有所不同！營銷，就是針對不同的人性弱點，采取針對性的攻擊方案，以達到預期效果。
畢竟，“一招贏天下”的功夫在營銷界不復存在！創(chuàng)新是永勝的定律。不能企圖復制別人的模式或是經(jīng)驗，它只能是借鑒，只能是用于自我強大過程中的參考，僅此而已。過分的模仿只會不論不類，反而在替他人作嫁衣！
回到【人性】，再談營銷！或許，單營銷這個術(shù)語而言，不同的人有著不同的理解。它可以是銷售、服務、定位，亦可以是炒作、促銷等。
但是，萬變不離其宗的是對人性的把控。論銷售，你需要揣摩客戶的心里，以圖讓他接受你的產(chǎn)品，套近乎、聊興趣、說家事等手段以便讓對方在內(nèi)心中對你有所好感，因為人們樂于跟自己喜歡的人打交道；論服務，比如海底撈吃飯上帝般的享受！咳嗽一下，一刻鐘后就會有人端上一碗姜湯送到面前？何等感動！把握細節(jié)，用情動人，菜品反而成為了配角，于是人們當然樂于傳播令自己感動、快樂的就餐環(huán)境；論定位，沃爾沃賣的不是車是安全；沃爾瑪開的不是超市是實惠；法拉利駕馭的不是交通工具是身份；記得在《新定位》一書中也清晰的詮釋了，新時代定位，不僅僅是產(chǎn)品與人群，而是消費者腦袋中的情感位置。充分的在挖掘人性的弱點，創(chuàng)造需求。
在此再繆論一下，個人對2012年京東與孫寧、國美的“掐架”！那場“戰(zhàn)斗”不可謂不是一個成功的營銷案例！事件回放，起因：京東的劉強東宣稱，京東三年內(nèi)零毛利！保證所有大家電保證比蘇寧、國美連鎖店便宜10%以上！
哇！如此好事不正中了諸多消費者的下懷—“貪實惠”！因此，消息迅速蔓延互聯(lián)網(wǎng)、生活中！回應：蘇寧反擊，如果價格高于京東，兩倍差價賠付！再后來，國美不甘寂寞，加入戰(zhàn)局！
三人混戰(zhàn)，開打了！消費者觀望著，卻是“幸災樂禍”的觀望！價格戰(zhàn)永遠是百姓的期許，越低越好，最好能免費！結(jié)果就是，三家的貨可比性太低，價格的下浮太少；三家平臺當天的IP瀏覽量都同比暴增40%—10%不等；當日的各家平臺成交量成幾倍翻；幾億網(wǎng)名不間斷的掛在嘴邊…
這三家不能不說很厲害，多么好的聯(lián)合炒作啊！充分抓住了人性的弱點—好奇心、貪便宜心、八卦心（是非心）、名人效應等，先引起人群的注意，激發(fā)你的貪欲，再觸動你的是非心，造成病毒式的免費宣傳，完全是無本萬利的營銷案例。
動動嘴皮，利用一下網(wǎng)絡新媒體，造造輿論，如此而已！也許，這就是身在高處的人們對于下界人性的解讀，很到位！我們仰視著那些高人（名人、企業(yè)家、領(lǐng)導等），似乎他們的一些大動作總會成為我們關(guān)注的焦點，因此，我們這些凡人不得不說又一次被“玩弄了”！
好比，明天某個明星忽然說一句話“我準備去法門寺出家”，也許只是下一刻鐘，你的同事會將這個“驚天大消息”傳到你的耳邊…沒辦法，人們不可抗拒的弱點之一便是如此。
當然，消費者的弱點永遠都有，也都存在，但往往“修煉”的更加聰明，好的營銷沒有固定公式，能讓消費者心甘情愿的掏錢才是最佳方案！
QQ：328595468 E-mail:ljh520lyn@163.com 李建華（華少）